3 câu hỏi thường gặp của những người làm Marketing

Theo tác giả nổi tiếng Brian Tracy, có ba câu hỏi chủ chốt liên quan đến marketing, đặc biệt là về một sản phẩm hoặc ý tưởng mới.

Thông thường, nếu doanh số bán một sản phẩm không được giống như ý vì bất cứ lý do nào, bạn có thể sử dụng ba câu hỏi này. Đa phần các doanh nghiệp đều đặt ra câu hỏi thứ nhất, nhưng số lượng các công ty mà tôi tư vấn chưa bao giờ đặt ra những câu hỏi khác chắc chắn sẽ khiến các bạn kinh ngạc.

Liệu một thị trường có tồn tại hay không?

Câu hỏi đầu tiên là: “Có một thị trường hay không?” Liệu những người ngoài kia có thực sự sẽ muốn mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đến việc tung ra thị trường hay không? Hãy nhớ rằng tỷ suất thành công/thất bại cơ bản ở một sản phẩm mới là 20/80. Hay 80% các sản phẩm mới sẽ thất bại. Chúng sẽ không đạt được thị phần đáng kể và doanh nghiệp sẽ thua lỗ và thậm chí có thể phá sản bất cứ lúc nào.

20% sản phẩm mới sẽ thành công đủ để chi trả ngân sách đầu tư và thu về lợi nhuận. 1% Trong số 20% sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thành công đột phá. Cứ 100 sản phẩm mới được tung ra thị trường trong một năm, sẽ chỉ có 1 sản phẩm trở thành sản phẩm bán chạy.

Trong năm 2012, các doanh nghiệp Mỹ đã chi ra hơn 8 tỷ đô-la cho việc tìm hiểu thị trường. Lý do chính của việc làm này là nghiên cứu xem liệu có một thị trường dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới hay không, ai và cái gì cấu thành nên thị trường đó, các sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ cần phải có tính năng gì để bán được ở mức giá giúp mang lại lợi nhuận. Và thậm chí sau tìm hiểu thị trường, 80% những sản phẩm và dịch vụ mới đều thất bại trong một hoặc hai năm đầu.

hiện giờ, một chiến lược hay hơn là “ưu tiên khách hàng”. Bất kể khi nào có một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, ngay lập tức hãy gọi trực tiếp cho một KH (không thăm dò, không bảng câu hỏi hay điều tra theo nhóm) và nói với họ rằng bạn có một ý tưởng về sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Họ sẽ mua nó chứ? Họ sẽ trả giá bao nhiêu? Những lỗ hổng và điểm yếu mà khách hàng đó thấy ở ý tưởng của bạn về sản phẩm hoặc dịch vụ mới là gì?

Bằng việc thực hiện thử nghiệm thị trường sớm và bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn mang ra những ý kiến thẳng thắn, bạn có thể tăng tốc một cách mạnh mẽ đến giai đoạn “tung ra thị trường” và đồng thời giảm ngân sách của bạn cho việc phát triển sản phẩm mới.

Thậm chí sau tìm hiểu thị trường, 80% những sản phẩm và dịch vụ mới đều thất bại trong một hoặc hai năm đầu.

Quy mô thị trường?

Câu hỏi thứ hai bạn cần đặt ra là liệu thị trường cho sản phẩm và dịch vụ của bạn có đủ lớn. Thật ngạc nhiên, đây là một câu hỏi mà mọi người không hỏi cũng chẳng trả lời. không những thế, bạn cần phải biết: Liệu bạn có thể bán đủ số sản phẩm hoặc dịch vụ để thu về lợi nhuận đáng kể hay không?

Trong phân tích ban đầu, bạn xác định chuẩn xác mức ngân sách sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ và giá bán bán ra để có thể mang về lợi nhuận, theo nhiều mẹo khác nhau với cùng khoản tiền đầu tư.

Sau đó, bạn xác định số đơn vị sản phẩm sẽ phải bán được trong một tuần, một tháng và một năm, sao cho tương xứng với khoản đầu tư về thời gian và công sức của mình. Cuối cùng, bạn xác định xem liệu có đủ lượng khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm và dịch vụ của bạn trong khoảng thời gian đã định hay không.

Thị trường có tập hợp không?

Câu hỏi thứ ba là: “Thị trường có đủ quy tụ không?”. Mọi người ở nhiều nơi khác nhau nói họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có nghĩa rằng thị trường đó đủ hội tụ để bạn có thể tiếp cận bằng các công thức ads và các kênh sale sẵn có.

Bạn có thể nhận thấy có một thị trường cần 100.000 đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhưng nó dàn trải trên toàn Bắc Mỹ ở 10.000 thành phố, thị trấn và làng mạc. Vậy bạn có thể tiếp cận thị trường đó bằng phương pháp nào để cắt giảm ngân sách nhất? Hãy nhớ rằng, bạn đang tìm “mua” khách hàng. Một khi bạn có sản phẩm mà mọi người sẽ mua, chi phí mua được KH sẽ là nhân tố chính để xác định sự thành bại của bạn.

Một sản phẩm hoặc dịch vụ có một thị trường lớn nhưng chưa chắc đã khả thi với bạn chỉ đơn giản bởi bạn không thể thúc đẩy tiến tới thị trường đó bằng các phương tiện truyền thông hoặc thông qua các kênh tiếp thị hiện có. cho đến nay, bạn có thể tiếp cận rộng rãi các thị trường chuyên biệt thuộc những lĩnh vực hẹp thông qua Internet với những mức giá thấp hơn trước rất nhiều.

Mọi người từng nói rằng Internet là con dao hai lưỡi. Nó vừa có thể công cụ mkt tốt nhất đồng thời cũng là tệ nhất. Bởi phần đông mọi người mà bạn tiếp cận sẽ không có hứng thú và có thể xóa tin nhắn của bạn ngay khi nhận được. Tốt nhất là bởi bạn có thể tiếp cận hàng trăm ngàn thậm chí hàng triệu khách hàng tiềm năng với một mức giá cực thấp.

* Nguồn: Trí thức trẻ