Chiến lược định giá cụ thể cho hàng hóa và dịch vụ được xây dựng dựa trên chiến lược marketing đã thiết lập để thực hiện mục tiêu tổng thể của tổ chức. Chuyên gia marketing có thể định giá sản phẩm để thu hút nhiều đối tượng khách hàng, thu hút phân khúc tiêu dùng.
Các chiến lược định giá khác nhau
Chiến lược định giá hớt váng hay còn gọi là chiến lược định giá cao so với thị trường:
- Doanh nghiệp chủ yếu thiết lập mức giá cao hơn so với giá của các sản phẩm cạnh tranh. Một số doanh nghiệp duy trì chiến lược định giá hớt váng trong hầu hết mọi giai đoạn của vòng đời sản phẩm, nhưng thông thường chiến này được các doanh nghiệp áp dụng trong giai đoạn mới gia nhập thị trường, cho những hàng hóa và dịch vụ đặc biệt, ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh.
- Định giá thử nghiệm (step out): Định giá mà theo đó doanh nghiệp tăng giá và chờ xem doanh nghiệp có tăng giá theo không.
- Chiến lược định giá hớt váng cho phép người làm marketing điều chỉnh cầu thị trường trong giai đoạn giới thiệu của dòng đời sản phẩm, từ đó điều chỉnh năng lực sản xuất cho phù hợp với sự thay đổi của cầu.
Chiến lược định giá thâm nhập
- Doanh nghiệp áp dụng một mức giá thấp và lấy nó làm vũ khí marketing chính. Khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường đã có hàng tá thương hiệu cạnh tranh, người làm marketing thường áp dụng một mức giá thấp hơn đáng kể so với đối thủ. Khi sản phẩm được thị trường biết đến thông qua những lần mua dùng thử vì giá rẻ, các chuyên gia marketing có thể tăng giá bằng với mức giá của đối thủ cạnh tranh
- Nhiều doanh nghiệp bắt đầu áp dụng chiến lược định giá thâm nhập với ý đồ sẽ tăng giá sản phẩm trong tương lai, thành công phụ thuộc vào việc thu hút được nhiều khách hàng dùng thử. Định giá thâm nhập là chiến lược phổ biến của các công ty kinh doanh thẻ tín dụng, thường áp dụng lãi suất thấp hoặc lãi suất bằng 0 cho giai đoạn bắt đầu và tăng lãi suất sau đó
- Định giá thấp mỗi ngày: Thay vì dựa vào các chiến thuật giảm giá ngắn hạn như phiếu giảm giá, hạ giá và giảm giá đặc biệt. Chiến lược định giá thấp liên tục
Chiến lược định giá cạnh tranh
- Chiến lược định giá nhằm giảm vai trò là vũ khí cạnh tranh của yếu tố giá, bằng cách xác định giá bán cho một hàng hóa hoặc dịch vụ ở mức tương xứng với các sản phẩm cạnh tranh.
- Các doanh nghiệp cố gắng giảm sự cạnh tranh về giá bằng cách định giá phù hợp với giá của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tập trung triển khai hoạt động marketing, phân phối sản phẩm và các yếu tố xúc tiến trong tổ hợp marketing.
- Điểm giá mở hàng trong một chủng loại sản phẩm. Các công ty bán lẻ thường áp dụng chiến lược này qua việc định giá sản phẩm có chất lượng, mang nhãn riêng của mình dưới mức giá của đối thủ cạnh tranh.
Các phương pháp đặt giá
Giá niêm yết: Mức giá được công bố tới khách hàng tiềm năng
Giá thị trường – có thể bằng hoặc không bằng giá niêm yết. Các hình thức chiết khấu và khuyến mại đôi khi sẽ làm giảm niêm yết. Giá niêm yết thường xác định điểm khởi đầu mà từ đó doanh nghiệp thực hiện chiết khấu mà từ đó doanh nghiệp thực hiện chiết khấu để có mức giá thị trường thấp hơn
Hình thức tiến hành chiết khấu:
- Chiết khấu tiền mặt
- Chiết khấu thương mại
- Chiết khấu số lượng
- Giảm giá
- Hoàn tiền
Chiết khấu tiền mặt
Hình thức giảm giá cho người tiêu dùng, người dùng doanh nghiệp hoặc trung gian marketing bằng cách hoàn lại một khoản từ hóa đơn vừa thanh toán
Chính sách chiết khấu tiền mặt là thông lệ đặt giá truyền thống, được áp dụng trong nhiều ngày. Chính sách này là hợp pháp miễn là mọi khách hàng đều được giảm giá như nhau khi thỏa mãn cùng một điều kiện
Chiết khấu thương mại
Khoản chi trả cho các thành viên kênh phân phối vì đã thực hiện chức năng marketing, còn được gọi là chiết khấu chức năng
Chiết khấu số lượng
Hình thức giảm giá cho giao dịch mua hàng với số lượng lớn. Hình thức chiết khấu này dựa trên cơ sở, các đơn hàng lớn sẽ làm giảm phí bán hàng và doanh nghiệp có thể chuyển một phần chi ói lưu kho, vận chuyển cũng như chuyển vốn sang cho người mua.
Chiết khấu số lượng cộng dồn giảm giá trên tổng giá trị hóa đơn tính trong khoảng thời gian nhất định.
Giảm giá
Giảm giá: Hình thức cắt giảm trên mức giá niêm yết để hỗ trợ chính sách mua hàng mới đổi hàng cũ, hoặc chính sách hỗ trợ xúc tiến thương mại
Mua hàng mới đổi hàng cũ: Hình thức hỗ trợ tín dụng cho một hàng hóa đã qua sử dụng khi khách hàng mua một sản phẩm mới
Giảm giá xúc tiến thương mại: Hình thức khuyến khích, theo đó nhà sản xuất đồng ý trả cho trung gian phân phối một khoản nhất định để trang trải chi phí trưng bày hàng khuyến mãi đặc biệt hoặc quảng cáo mở rộng
Định giá quảng cáo tối thiểu: Mức phí được trả cho nhà bán lẻ đồng ý không quảng cáo sản phẩm dưới mức giá đã đặt ra
Hoàn tiền
Hoàn tiền tức việc hoàn lại một phần từ chi phí mua hàng. Việc hoàn tiền có thể được áp dụng đối với mọi mặt hàng như đồ dùng nhà bếp, hàng điện tử và ô tô, khi các nhà sản xuất muốn khuyến khích khách hàng dùng thử hoặc đẩy hàng tại những thời điểm bán hàng chậm.
Nhược điểm của hình thức hoàn tiền: Nhiều người tiêu dùng than phiền về những công việc giấy tờ mà họ phải thực hiện để nhận được khoản hoàn tiền, đặc biệt là những mặt hàng lớn như máy tính và dụng cụ nhà bếp.
