Hướng dẫn bán hàng với quy trình 7 bước và 4 bước tăng tỷ lệ chốt đơn thành công

Hãy thử nghĩ xem sẽ đau đớn thế nào nếu bạn thấy nhân viên của mình thất bại không thể chốt được giao dịch với khách hàng. Ngoài yếu tố năng lực của nhân viên bán hàng thì bạn phải tự hỏi chính mình xem liệu quy trình bán hàng của mình đã thực sự ổn chưa, đã chuyên nghiệp chưa. Trong post này, bạn sẽ học được hướng dẫn để cải thiện quy trình bán hàng cho doanh nghiệp của ban.

Quy trình sale là tập hợp các hoạt động của đội ngũ sale nhằm lên plan bán sản phẩm của công ty tới tay người KH.

7 bước trong quy trình sale

1. nghiên cứu sản phẩm

Bước trước tiên trong quy trình bán hàng là tìm hiểu về sản phẩm. Đây là một bước nhỏ nhưng lại không đơn giản chút nào. nhân sự sale không những cần nắm rõ các tính năng của sản phẩm mà còn cần biết về lợi ích sản phẩm đưa lại cho KH khi sử dụng.

>> chỉ dẫn thiết lập quy trình chăm sóc khách hàng cho các doanh nghiệp SME và các cửa hàng online

2. search khách hàng tiềm năng

như bước tìm hiểu sản phẩm, bước này rất đơn giản nhưng xem xét kỹ thì nó khá phức tạp. Chìa khóa để tìm kiếm KH tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng đầu mối (deal), khách hàng tiềm năng (prospect) và KH tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) là điều vô cùng cần thiết.

search KH tiềm năng giống như tìm kiếm những miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn đầy chông gai. công ty bạn cần tăng cường hiệu suất tìm kiếm bằng hướng dẫn đề ra nhiều bí quyết khác nhau. Bên cạnh thu thập thông tin KH qua những tool ads google ads, từ khóa, ta cũng có thể tổ chức những buổi event, tham gia hội chợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ khách hàng. Trong bước này, xác định phân khúc thị trường cũng vô cùng cần thiết. Phân loại và tiếp cận từng phân khúc rồi cho ra những thống kê đánh giá, công ty sẽ có được một chiến lược rõ ràng sau đó.

3. Tiếp cận khách hàng

Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình sale. Đối với mục tiêu hiện tại, hãy ưu tiên mẹo tiếp cận bằng cuộc gọi sale hơn là tiếp cận chung chung (vì có một khác biệt giữa một mail send hàng loạt và một cuộc gọi điện thoại). Đây là bước mà bạn khởi đầu thiết lập một mối quan hệ và thường xuyên thu thập thông tin (thường bắt đầu bằng một cuộc khảo sát). Một bước tiếp cận tốt là điều rất quan trọng để bán hàng thành công bởi nó sẽ xác định bạn là một nhân sự bán hàng dễ thương, tốt bụng hay không, liệu có mang đến cho KH một sản phẩm đáng để mua.

Có nhiều cách để tiếp cận khách hàng khi gọi điện. Đó có thể là một cuộc gọi chưa có sự nghiên cứu nào trước đó (cold call) hoặc đã có sự nghiên cứu về nhu cầu hay mong muốn của KH đã định đối với sản phẩm/dịch vụ được bán khi gọi đến (warm call).

Xem thêm: phần mềm search khách hàng đa kênh của ATPSoftware

4. Đánh giá nhu cầu khách hàng

Điều này được cho là bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng, vì nó sẽ giúp bạn xác định hướng dẫn phân phối dịch vụ tốt nhất. Một nhân sự bán hàng thành công là nhân sự bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của KH tiềm năng.

vì thế điều trước hết cần làm là hãy đặt ra câu hỏi nhu cầu khách hàng là gì. phương pháp duy nhất để làm được điều này là hỏi họ thật nhiều câu hỏi. Một bác sĩ không thể kê đơn trước khi khám tổng quát. vì thế, đặt những câu hỏi hay sẽ không chỉ giúp bạn xác định điều gì thích hợp nhất với KH tiềm năng mà còn giúp bạn thiết lập sự tự tin, lòng tin, thậm chí khiến KH tiềm năng cân nhắc mua những món hàng họ chưa từng nghĩ tới.

5. Trình bày về sản phẩm

Hãy nhớ về ý đã đề cập trong bước một, tụ họp vào quyền lợi chứ không phải là chức năng. Nếu bạn xem xét sản phẩm/dịch vụ về góc cạnh nó sẽ mang lại ích lợi gì cho KH thì sự trình bày vè sản phẩm của bạn sẽ là một cuộc đối thoại trọng tâm và có liên quan chứ chẳng phải là bài độc thoại.

6. kết thúc bán hàng

Tám mươi phần trăm đơn hàng bị mất do nhân viên kinh doanh không chấm dứt bán hàng thành công. Tùy vào sản phẩm/dịch vụ sẽ có những hướng dẫn chấm dứt khác nhau và không có cuộc đàm phán bán hàng nào kết thúc mà không có một thỏa thuận về bước tiếp theo. Đừng hài lòng với câu “chúng tôi sẽ liên lạc với bạn sau” vì không có thỏa thuận nào nằm trong câu nói đó? Vậy bạn nên trả lời như thế nào trong trường hợp đó để thúc đẩy bước chấm dứt bán hàng?

Bước 7: Giữ liên lạc

Giữ liên lạc tốt sẽ làm tăng tỉ lệ thành công của bạn. Khi một người sale xúc tiếp với khách hàng tiềm năng và mối quan hệ đã được tạo dựng thì giữ liên lạc là mẹo nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Để KH lưu tâm tới đòi hỏi nên có một sự kiên trì và không làm họ khó chịu. Điều này sẽ tăng sự gắn bó, tương tác với khách hàng tiềm năng – những người có dự định mua sản phẩm/dịch vụ trong tương lai.

Cải thiện skill bán hàng chuyên nghiệp

Để tăng tỷ lệ chốt đơn hàng của nhân sự, bạn cần chỉ dẫn nhân sự 4 mẹo sau đây khi gặp gỡ khách hàng

tips 4P để sale thành công

Promise – mang ra lời cam kết

Ngay trong lần trước nhất gặp gỡ khách hàng, nhân viên của bạn cần tạo ấn tượng sâu sắc với KH để cuốn hút khách hàng vào cuộc sale của bạn. Và để làm được điều đó bạn cần mang ra MỘT LỜI HỨA – SỰ CAM KẾT ngay ban đầu.

Ví dụ: Chào anh A! Rất vui được gặp anh trong buổi sáng ngày hôm nay. Thật tuyệt vời khi ngày hôm nay em sẽ đem đến cho anh một cơ hội đầu tư 100% sinh lợi chỉ trong 1 năm tới ….

Picture – hình ảnh cụ thể

hình ảnh ở đây không chỉ là hình thức ăn mặc của nhân sự bán hàng mà còn có ý nghĩa giúp khách hàng hình dung rõ ràng về một viễn cảnh tốt hơn khi KH dùng sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Nếu anh/chị mỗi ngày có thể tiếp cận được 200 khách hàng ở môi trường offline thì software của ATPSoftware sẽ giúp Anh/Chị kiếm được gấp 100 lần con số trên ở môi trường online.

Proof – Bằng chứng Case study

Tâm lý của KH không bao giờ muốn mình là người trước nhất mua sản phẩm cả vì họ sợ bị lừa. thành ra bạn cần mang ra các dẫn chứng thuyết phục KH rằng đây là một sản phẩm tốt và rất nhiều khách hàng trước đây đã dùng hiệu quả.

Ví dụ; Chị B sau sống ở quận X đã dùng sản phẩm của bên em chỉ trong vòng 7 ngày đã có hiệu quả rõ rệt!

Pitch – phương pháp ăn nói

Có 4 group khách hàng tiềm năng là D-I-S-C (bạn có thể Google để biết rõ thêm) và với mỗi nhóm KH này bạn sẽ nên có những mẹo tiếp cận nói chuyện khác nhau. Hãy cố gắng Nhìn và lắng nghe nỗi đau, vấn đề của KH và cố gắng giải quyết các vấn đề đó từng bước từng bước. Khi đưa ra giải pháp bạn không nên ra quá nhiều lựa chọn sẽ khiến KH bối rối và mất nhiều thời gian để ra quyết định, do đó bạn chỉ nên đưa ra 2-3 option đồng thời tạo ra sự khan hiếm (về số lượng, chất lượng, thời gian,..) để xúc tiến khách hàng ra quyết định nhanh hơn.

Trên đây là 4 mẹo giúp bạn có thể vận dụng để đội ngũ bán hàng của bạn có thể tăng phần trăm chốt đơn hàng nhé!

Nguyên Phong – A