Mục lục
Xu hướng bán hàng cá nhân
Hoạt động bán hàng cá nhân hiệu quả, doanh nghiệp phải có chiến lược khác. Thay vì bán hàng trực tiếp, trong bán hàng B2B, người ta thường bán cho một nhóm diện tham gia vào quá trình ra quyết định của doanh nghiệp mua hàng. Hoạt động bán hàng B2B cần đến sự kiên nhẫn vì một chu kỳ bán hàng B2B, kể từ khi tiếp xúc ban đầu đến khi kết thúc thương vụ phải mất vài tháng có khi tới vài năm
Kênh bán hàng khác nhau để phục vụ khách hàng
Bán hàng tại quầy: Khách hàng bán lẻ với nhu cầu thông thường đều đặn
Bán hàng tại địa chỉ của khách hàng: Khách hàng cần giải pháp cho những vấn đề phức tạp
Bán hàng qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại gọi đi, khách hàng hiện tại, những doanh nghiệp đã liên hệ trong vòng 3 tháng gần đây, các khách hàng hoặc công ty cho phép gọi đến. Bán hàng qua điện thoại gọi đến: Khách hàng mới và khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh, những người mua trước đây và những người làm dịch vụ tìm kiếm thông tin về sản phẩm
Bán hàng tại chỗ: Khách hàng cần giải đáp cho những câu hỏi thường gặp
Khách hàng kỳ vọng gì ở nhân viên bán hàng
Khách hàng thích làm việc với những nhân viên bán hàng:
- Điều phối các việc và sử dụng mọi nguồn lực cần thiết để làm hài lòng khách hàng
- Tư vấn cho khách hàng dựa trên kiến thức sâu rộng về sản phẩm, thị trường và nhu cầu của khách hàng
- Giải quyết vấn đề một cách thành thạo để đảm bảo làm hài lòng khách hàng trong một thời gian dài
- Chứng tỏ tư cách đạo đức tốt và luôn chân thành với khách hàng
- Sẵn sàng tranh luận trong nội bộ công ty vì mục tiêu và lợi ích của khách hàng
- Sáng tạo trong việc làm hài lòng khách hàng
- Chuẩn bị kỹ càng cho các cuộc tiếp xúc bán hàng
Bán hàng dựa trên mối quan hệ:
Hiện nay các doanh nghiệp đều chú trọng bán hàng dựa trên mối quan hệ, phương pháp xây dựng mối quan hệ giữa đôi bên cùng có lợi sẽ thông qua việc tiếp xúc thường xuyên trong một thời gian dài.
Những mối quan hệ người mua – người bán sẽ ngày càng trở nên quan trọng khi các doanh nghiệp cắt giảm số lượng nhà cung cấp và tìm kiếm các doanh nghiệp bán hàng có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt và có khả năng làm hài lòng khách hàng cao.
Thành công của người làm marketing trong tương lai sẽ phụ thuộc vào quan hệ xây dựng hôm nay, điều này đúng với cả thị trường cho khách hàng cá nhân và cho khách hàng doanh nghiệp
Bán hàng tư vấn
Hình thức bán hàng tại địa chỉ của khách hàng và bán hàng tại chỗ đòi hỏi sử dụng các phương pháp bán hàng có thể thỏa mãn những khách hàng quan tâm đến chi phí
Bán hàng tư vấn đáp ứng nhu cầu của khách hàng qua việc lắng nghe, hiểu và giải quyết nhu cầu của họ, chú ý đến các chi tiết và chăm sóc sau bán hàng.
– Hình thức bán hàng tư vấn và hình thức bán hàng dựa trên mối quan hệ giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Bán hàng theo nhóm
Tình huống bán hàng, trong đó một số cộng tác viên bán hàng hoặc các thành viên khác trong tổ chức được tuyển dụng để hỗ trợ đại diện bán hàng chính tiếp cận tất cả những cá nhân có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Nhóm bán hàng có thể là tổ chức hoạt động chính thức hoặc được thành lập theo yêu cầu của một tình huống bán hàng theo nhóm cụ thể và ngắn hạn. Khách hàng thường thích phương pháp bán hàng theo nhóm hơn do cách tiếp cận này khiến họ có cảm giác được phục vụ tốt
Trang phục của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
Nhiều doanh nghiệp không chú trọng hướng dẫn nhân viên cách ăn mặc khi gặp khách hàng. Khách hàng triển vọng thường chú ý tới hình thức và hình thành nên ấn tượng về bạn.
Nam: Bộ vest và áo sơ mi. Áo sơ mi và cà vạt 1 màu hoặc có hoa văn, miễn là hợp. Giày thắt dây hoặc giày lười
Nữ: Áo vest với váy hoặc quần. Giày gót thấp đến vừa
Những trang phục không bao giờ phù hợp với công việc bán hàng: Quần bò áo phông, chân trần, giày thể thao, dép xỏ ngón. Bất cứ bộ đồ nào quá bó, xẻ sâu, quá ngắn. Tránh để lộ hình xăm và xỏ lỗ (trừ khuyên tai
